02 Septiembre 2015

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Fedesa nació en 1969, por lo que acumula más de 40 años. ¿Qué momentos han sido claves en la historia de la empresa?
En 46 años de historia se han dado muchos pequeños pasos, pero lo fundamental ha sido que España ha experimentado un cambio radical, y muy favorable, en cuanto a su cultura sanitaria y dental. En esta evolución hay que reconocer a muchas partes: a los colegios profesionales y sus campañas de concienciación, a los profesionales que cada día están mejor formados, y a las empresas que han sabido apostar por la calidad.
El conjunto del sector dental ha tenido una trayectoria muy positiva, aunque también es cierto que desde 2008 hemos visto las consecuencias de una grave crisis económica que ha hecho que muchos tratamientos dentales no se consideren urgentes. En estos momentos, el sector dental español está empezando a recuperarse del bache y, aunque no es previsible volver a las cifras de los años previos a la crisis, sí estamos observando que las ventas se están recuperando.

Fedesa también se ha modernizado considerablemente en estos 40 años. ¿Cuáles han sido las claves de su permanencia en el mercado?
Somos una empresa familiar madrileña que comenzó su andadura en Tielmes de Tajuña, pero que por necesidades fabriles y por contar con buenas vías de comunicación nos trasladamos a Arganda del Rey, donde desde 2003 tenemos unas magníficas instalaciones.
En estos 40 años de historia nos hemos profesionalizado absolutamente. En estos momentos, el 80 por ciento de los componentes de nuestros equipos los fabricamos nosotros mismos, y el 20 por ciento restante corresponde a tecnologías en las que no somos especialistas y optamos por confiar en los mejores. Contamos con un Departamento de I+D que para noso­tros es fundamental, un centro de mecanizado, utilizamos moldes de poliuretano, tenemos cabinas de pintura que nos dan mucho dinamismo, tenemos un importantísimo Departamento de Calidad y también un Departamento de Control. Todos nuestros equipos se montan y se prueban antes de entregarlos al distribuidor.
En Fedesa siempre trabajamos en serie y bajo pedido, aunque es cierto que hay gamas que funcionan tan bien que noso­tros mismos somos capaces de gestionar el stock.

¿Cómo se reparte el mercado nacional y el extranjero?
Nuestras primeras experiencias en otros países fueron en los años 80 y hoy el mercado se distribuye a partes iguales entre el nacional y el extranjero. Estamos presentes en prácticamente toda Europa, también en países como Argelia, Marruecos o Líbano e incluso en Oriente. Nuestro gran mercado fuera de España es Rusia.
Tener mercados externos ha sido muy importante en estos años de crisis, porque hay países que se han comportado mejor que otros. En cualquier caso, Fedesa es una marca española y queremos cuidar mucho el mercado interno; es lo que nos ha permitido llegar hasta hoy y queremos seguir estando al lado de los profesionales españoles.

En estos momentos, ¿el mercado de equipos dentales se mueve más por calidad o por precio?
Depende del tipo de cliente. Nuestro perfil de cliente final es el dentista convencional que desea gastarse lo justo en un producto de gran calidad y con las mejores prestaciones. Somos el fabricante idóneo para la clase media de los dentistas. Nuestros equipos incorporan innovaciones como las lámparas led, los micromotores de inducción o la tapicería viscolástica, pero de ellos se valora sobre todo su durabilidad y su sencillez en cuanto al montaje y las reparaciones.

¿Son exigentes los dentistas españoles?
Desde luego. El profesional está muy informado, conoce todas las novedades y las exige. No obstante, hoy la coyuntura económica está haciendo que toda inversión económica se analice mucho y se sopesen muy bien las prestaciones de los equipos, comprando lo realmente necesario y buscando equipos versátiles. Se abren pocas clínicas que no sean de grandes franquicias o cadenas; por lo tanto, los profesionales buscan equipos seguros y que les valgan para la mayor parte de las intervenciones.

Fedesa destina en torno a un seis por ciento de su facturación a I+D. ¿Cómo se traslada lo que se proyecta a la fábrica?
Tenemos un equipo de cuatro ingenieros que trabajan codo con codo con los tres matriceros, porque no se desarrolla ninguna idea que después no pueda trasladarse de forma eficiente a la fábrica. Trabajamos con moldes de resina para poliuretano que dan muy buenos resultados, aunque son costosos de hacer y requieren conocimiento y destreza.
El Departamento de I+D para una empresa como la nuestra es básico. Nuestro ritmo de nuevos lanzamientos es cada dos años, porque no sólo hay que desarrollar la idea, sino que también hay que plantearla a los distribuidores, hablar con los clientes finales y conocer sus sensaciones.

Fedesa siempre ha trabajado con distribuidores. ¿Se mantendrá esta estrategia comercial?
Por supuesto, para nosotros el canal de distribución es una pieza clave. El distribuidor conoce a sus clientes y puede prever el potencial de ventas de un producto, porque está en contacto directo con los dentistas y sabe sus necesidades.
Fedesa es una empresa muy fiel a sus distribuidores, y eso se valora mucho en el mercado. En España, tenemos cuatro distribuidores nacionales y algo más de 20 regionales; los primeros representan el 60 por ciento de las ventas y los segundos el 40 por ciento restante. En total, en nuestro país contamos con 125 puntos de venta. Los plazos de entrega pueden ser casi inmediatos en el caso de distribuidores nacionales y con un máximo de 45 días para los regionales. Además, tenemos la gran ventaja de que el stock lo gestionamos nosotros, de manera que así entregamos al distribuidor el equipo que el cliente desea, con todas las opciones incorporadas y sin que se tenga que preocupar de nada.
En Fedesa también tenemos una división destinada a los equipos podológicos. Es un mercado reducido para nosotros, pero a la hora de fabricar y vender el equipo seguimos la misma dinámica que en el entorno odontológico: máxima calidad y confianza en el canal de distribuidores.

¿Qué se les exige a los distribuidores en cuanto a servicio técnico?
El servicio técnico es propio de los distribuidores o subcontratado por ellos, pero todos los técnicos que colocan o reparan nuestros equipos se han formado en nuestras instalaciones. En este sentido nuestra filosofía es muy clara: nuestra fuente de ingresos es la venta del equipo, no las reparaciones del mismo. Así, cuando algo falla, nuestro deber es arreglarlo de la manera más rápida y económica para el cliente. Mi interés es asegurar el trabajo en la clínica y cuando surge una reparación, que puede ocurrir porque al final son máquinas, ésta no debe suponer un problema ni económico ni de tiempo.
Por nuestra parte, organizamos cursos para todo tipo de necesidades. Por ejemplo, cuando lanzamos una nueva gama preparamos formaciones para todos los técnicos de un mismo distribuidor, pero también hacemos cursos concretos para pequeñas o medianas empresas. Nos ajustamos a las necesidades.

¿Qué productos en concreto están aportando mejores resultados en estos momentos?
Fedesa tiene varias gamas que funcionan muy bien. Por ejemplo, los equipos Zafiro y Arco están teniendo un gran comportamiento tanto dentro como fuera de España. También el modelo Astral, que lleva mucho tiempo en el mercado, sigue teniendo una magnífica repuesta. Nosotros calculamos una vida útil de diez años para nuestros equipos, pero frecuentemente nos encontramos a clientes que superan este tiempo. La crisis ha hecho que muchos profesionales retrasen la renovación de los equipos. Como decíamos, nuestros clientes valoran especialmente la durabilidad.
En cualquier caso, al igual que Fedesa es un fabricante fiel a sus distribuidores, también los clientes finales son fieles a nuestros productos. Gracias a nuestra calidad y al servicio técnico fiable, hoy tenemos una cuota de mercado del 48 por ciento en España.