Luis Garralda, presidente del Comité Organizador de Expodental

  • 06 de Mar, 2018

¿Cuáles son las expectativas para esta edición de la feria Expodental?
El objetivo es superar los 30.000 visitantes de la pasada edición. Somos conscientes de que hemos alcanzado cifras récord en los años precedentes, pero seguimos teniendo ilusión y ganas de superarnos, por eso hemos puesto los medios para seguir creciendo. Tenemos más de 330 expositores, 22.000 metros cuadrados y estaríamos satisfechos con un diez por ciento más de visitantes, llegando a los 33.000 profesionales. La promoción está siendo muy fuerte en todo lo relativo a redes sociales, tanto en Facebook como en Instagram, así como en la plataforma on line de Expodental. En las últimas dos ediciones ya hemos tenido importantes porcentajes de visitantes que hacían su registro on line, pero esperamos que esta solución se consolide de manera definitiva en esta convocatoria.

¿Qué datos maneja la organización en cuanto al volumen de negocio generado?
Más visitantes significa mayor número de contactos y, por consiguiente, mayor número de ventas realizadas, bien en la feria o bien en las semanas posteriores. Habitualmente, los años pares –los de Expodental– son mejores que los impares, porque la feria genera mucho negocio. Los contactos que se realizan durante el certamen tienen su repercusión a lo largo de todo el año. La apuesta por Expodental es muy rentable, lo que se demuestra con el alto índice de fidelidad. Además, este año se observa en el sector un clima que invita al optimismo. La feria no ha sufrido una crisis como tal, pero la industria sí y ahora ya podemos afirmar que Expodental 2018 representa el final del periodo de crisis en el sector.
En cualquier caso, y volviendo a la pregunta, en Fenin tenemos pendiente crear un sistema con el que poder validar la repercusión que tiene la feria en la materialización de las ventas.

¿Cómo es la secuencia de las ventas en el año de Expodental?
Muchas operaciones que se cierran durante Expodental se materializan en las primeras semanas posferia. Luego tenemos siempre el parón de Semana Santa y, posteriormente, hay una segunda oleada de ventas que dura prácticamente hasta comienzos de verano. También se realizan ventas como consecuencia de Expodental en el último trimestre, sobre todo las relativas a equipamientos y tecnologías muy novedosos, al ser su plazo de entrega más dilatado.

¿Qué influencia tienen los descuentos y promociones para la materialización de las ventas?
Podemos señalar una doble visión. Muchas empresas anticipamos las ofertas de Expodental a los meses previos a la feria, porque si no lo hiciéramos así observaríamos una bajada importante en esas semanas. Sin embargo, otros proveedores ponen en marcha sus campañas de descuentos o promociones el primer día de la feria y luego quizá las extienden hasta primeros de junio. Incluso hay muchas empresas que apuestan tanto por una opción como por la otra.
Lo que está claro es que todos los expositores hacemos el máximo esfuerzo para que el visitante de Expodental consiga las mejores condiciones en sus compras.


¿El conjunto de la industria está reflejado en Expodental o aún hay nichos que permanecen ajenos a la feria?
Expodental comenzó siendo muy fuerte en todo lo referente a equipamiento y, progresivamente, ha ido incorporando el material de consumo. Hoy estamos viendo el auge de una tercera vertiente: las nuevas tecnologías. En estos momentos la palabra estrella es “digital”. Un gran volumen del mercado dental gira en torno a este concepto. Aunque aún hay muchos profesionales que no han dado el salto a lo digital, el proceso es imparable. Además, es un camino directamente relacionado con la bajada de la edad media de los profesionales.

¿Está vinculado el auge de lo digital al incremento de la odontología practicada en grandes cadenas o corporaciones?
En general, el uso de la tecnología digital por la odontología corporativa está en un desarrollo mínimo si lo comparamos con otros tipos de ejercicio. No es cierto que la Odontología corporativa sea la primera en dar el salto digital. En cambio, sí podemos asegurar que la divulgación de los beneficios de lo digital se produce a través de la parte alta de la pirámide de los profesionales que ejercen según el modelo tradicional; se trata de expertos punteros que sirven de referencia y ejemplo para muchos compañeros.

La fidelidad de la industria hacia Expodental es muy importante, pero ¿hay espacio para empresas nuevas?
En la organización sabemos que no vamos a crecer de manera importante en cuanto al número de empresas. Las firmas que vamos a Expodental somos muy fieles y los cambios más reseñables se deben a procesos de concentración empresarial. Sin duda, el recorrido está en las empresas exportadoras de países emergentes. El crecimiento viene por la internacionalización, fundamentalmente a través de países como China, Corea del Sur y Brasil. Son naciones que tienen una industria exportadora muy fuerte y les interesa penetrar en el mercado español contratando un stand, manteniendo contactos con distribuidores y viendo la reacción de los consumidores finales acerca de las tecnologías que presentan.

Hoy se ocupan los pabellones 3, 5 y 7 y durante las últimas ediciones ha habido lista de espera de empresas. ¿Cuál es la postura de la organización en cuanto a cómo crecer en superficie?
Posiblemente vamos a crecer en superficie e incluso ya hemos confeccionado un plan de expansión para las siguientes dos ediciones. No obstante, tenemos claro que es más fácil visitar una feria de tres pabellones que no de cuatro o cinco. El horizonte sería ver las opciones que tenemos en Ifema en cuanto a seguir utilizando tres pabellones pero con más capacidad.

Además de un alto volumen de visitantes, ¿qué pide el expositor a la organización?
Para la empresa participante es muy importante que todos respetemos las reglas del juego. Todos sabemos lo que se puede hacer y lo que no en un evento como Expodental. Las normas del certamen las tenemos todos y ahí se indica, entre otras cosas, el cumplimiento del Código Ético de Fenin. Por ejemplo, la hospitalidad debe ser la adecuada, pero no excesiva; se pueden hacer ventas, pero no la entrega del producto in situ, y no está permitida la realización de intervenciones de ningún tipo sobre personas, tal y como se recoge en el Real Decreto 1591/09 sobre Productos Sanitarios.

Expodental es la segunda feria europea después de la IDS y en España es referente absoluto. ¿No hay competencia que amenace su estatus actual?
Hay mucha oferta expositiva en congresos u otros eventos, pero Expodental va más allá como feria. Contamos con dos aspectos característicos: la bianualidad y la celebración en año par. Estos dos factores hacen que Expodental encaje perfectamente dentro del marco de exposiciones del sector dental.

Canarias es la comunidad invitada este año. ¿Qué se ha hecho para atraer a los profesionales de esta región?
Hemos realizado un paquete especial en colaboración con los colegios de dentistas de Tenerife y Las Palmas para, a través de las empresas, facilitar el alojamiento a los residentes en Canarias. Estas personas ya tienen condiciones ventajosas en cuanto al transporte, por lo que hemos decidido ofertar el alojamiento. También hemos hecho actos de presentación de Expodental en Canarias que han tenido muy buena acogida.

La primera jornada se destina al Día del Estudiante, por lo que acude mucho público joven o en fase de formación. ¿Este hecho afecta de algún modo en las previsiones de ventas de las empresas?
En principio no debería ser así. El formato actual hace que las ventas vayan de menos a más. La tendencia que estamos observando es que el viernes es el día fuerte de la feria, quizá porque el horario es más amplio que el sábado. Y el jueves, a pesar de que tenemos el Día del Estudiante, también contamos con muchos visitantes que aprovechan que hay menos de gente en los stands para hacer su recorrido con tranquilidad, viendo diferentes opciones. El público del jueves suele ir a la feria varios días y le gusta valorar diferentes opciones para poder hacer la compra más adecuada.

Expodental contempla a los dentistas, pero también al resto de las profesiones del sector. ¿Qué esfuerzos se dedican a captar a todos?
Expodental es para todos. Acuden muchos dentistas, pero también auxiliares, higienistas dentales, protésicos… Desde la organización mantenemos relaciones con los organismos representativos de los higienistas dentales de Madrid, de los prótesicos de esta región, con la federación de estudiantes, etcétera. El equipo comercial de Ifema, con Asier Labarga al frente, está trabajando muy bien en este sentido y prueba de ello es que en las últimas ediciones ha aumentado considerablemente la visita de aquellos profesionales que no son dentistas.
Este año hemos creado una categoría nueva que es la de comercio dental. Está pensada para los miembros del sector que no son expositores en la feria, ya sean nacionales o extranjeros. Pagan una cuota simbólica y les facilitamos el catálogo de la feria, donde están todas las empresas expositoras.


Los Speaker’s Corner tienen muy buena aceptación, pero ya no es sólo para presentar un tipo de producto o servicio. ¿Cómo están evolucionando estos espacios?
En esta edición 2018 vamos a cuidar mucho más los Speaker’s Corner mediante el refuerzo de la parte audiovisual: con pantallas más grandes y un audio mejor. En estos espacios hablan los representantes de las empresas, pero también importantes profesionales clínicos explicando su experiencia. Por otra parte, muchas empresas utilizan su stand para hacer su labor formativa y eso está muy bien, porque contratan metros para ofrecer talleres o conferencias. Todo esto da prestigio al certamen.
Además, tenemos el Área de Formación para información sobre la oferta formativa, que no es lo mismo que lo que se hace en los stands, donde el aspecto formativo se centra en la aplicación práctica de una técnica o en el uso de un producto. Toda esta apuesta por la formación es muy positiva. Debemos tener en cuenta que vivimos en una época en la que casi todo se puede hacer on line, por lo que la visita a la feria debe tener un aliciente extra y aquí encajan perfectamente las demostraciones de producto.

¿Qué otros aspectos novedosos veremos en la muestra?
Una innovación relevante es que en las áreas de descanso –las plazas– se ha adjudicado un espacio a un estudio de arquitectura y éste a su vez lo ha comunicado a empresas del sector de la construcción para que puedan mostrar materiales aptos para las clínicas dentales o centros sanitarios, que tienen una normativa específica. Veremos suelos, paneles, luminotecnia, etcétera. Es un sector que hasta ahora no se había explorado en la feria y desde la organización consideramos que es interesante ver lo que nos ofrece.

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