Nº106 FEVEREIRO 2020

Indústria dentária aposta na inovação sem perder de vista a atenção ao cliente

• 17 de Fev, 2020

INQUÉRITO GESTORES

1. Como comenta o comportamento do mercado dentário em 2019?
2. Que medidas tomou a sua empresa durante o passado ano para tornar-se mais competitiva e atrair clientes?
3. Como encara a sua empresa este ano de 2020? Que aspetos pretende melhorar/potenciar?

Nuno Otão, Sócio-gerente da 3º Quadrante

1. Creio que foi um ano muito positivo para o setor dentário em Portugal, em que existiu bastante dinâmica e onde nós, felizmente, crescemos em número de clientes e volume de vendas.
2. O ano passado, e como forma não só de atrair mais clientes como também de fidelizar a carteira de clientes existente, melhorámos os nossos serviços tornando-os mais eficazes e próximos do cliente. Também incorporámos novos produtos no nosso portfólio e aumentámos a nossa oferta formativa.
3. Em 2020, um dos principais desafios passa por cumprir as novas normas comunitárias de distribuição de dispositivos médicos, que entrarão em vigor em maio próximo. Creio mesmo que este é o principal desafio para as empresas do setor. Por outro lado, pretendemos aumentar a nossa força de vendas para estarmos mais próximo dos clientes e prestar um melhor serviço, bem como melhorar e diversificar a nossa oferta formativa, onde em breve teremos novidades.

Luis Molina, Country Manager 3Shape Iberia

1. O mercado dentário durante 2019 mostrou-se estável com um crescimento moderado, exceto na área das novas tecnologias que continua a apresentar um crescimento bastante acima do resto do setor. A revolução digital está a liderar o crescimento do setor desde há vários anos.
2. A 3Shape continua a consolidar a sua liderança através da inovação nos nossos produtos, tanto de clínica como de laboratório. Como empresa especializada em software e aparatologia para a tecnologia CAD-CAM, demos início a um intenso programa formativo para proporcionar um melhor serviço aos nossos clientes, oferecendo cursos para facilitar o correto manejo da nossa tecnologia junto com cursos personalizados sobre fluxo digital e integração de sistemas digitais.
3. Para este novo exercício, a 3Shape Ibéria reforça-se com a incorporação de dois novos especialistas de produto para ampliar a nossa capacidade de oferecer um serviço de qualidade aos nossos utilizadores. A partir da 3Shape Academy continuaremos a melhorar a nossa oferta formativa, acrescentando a possibilidade de receber formação online, presencial e partilhar experiências com os nossos expertos 3Shape, profissionais com uma dilatada experiência que partilham o seu conhecimento em workshops e cursos personalizados.

David Bañuelos, Business Development Manager da DGSHAPE

1.  Do meu ponto de vista, observo uma consolidação do negócio dentário em geral, com uma tendência de crescimento positivo. Mais concretamente, no que diz respeito ao nosso Core Business, as soluções digitais de aparatologia CAD-CAM, poderíamos dizer que este ano passado foi irregular, com uma maior atividade a princípios do ano e no final. Apesar de que esta situação de irregularidade também nos afetou, o resultado global do ano foi satisfatório. Relativamente a 2018 o resultado global do ano foi de crescimento positivo.
2. Um dos pontos chave, sem dúvida, é que deixámos de ser uma empresa que oferece unicamente produto, passando a centrar-nos em providenciar soluções. Assim, passámos de oferecer fresadoras – o nosso produto estrela e diferenciador no fluxo digital dentário –, a acrescentar os demais produtos do fluxo digital, tais como: escáner, software CAM e CAD, Wacom, etc. Desta forma, os clientes podem beneficiar das vantagens de uma solução de “arquitetura aberta” e preços mais competitivos.
3. Vamos centrar-nos em potenciar ainda mais os produtos e soluções digitais para oferecer o fluxo digital completo, isto é uma solução de CAD-CAM digital de 360º. Isso é possível graças à nossa rede de distribuidores, sempre atualizados e bem preparados. O serviço técnico é estratégico para nós, e é fundamental para que os clientes continuem satisfeitos com as nossas soluções. Outro aspeto a destacar é o rápido retorno do investimento dos nossos equipamentos, graças à versatilidade dos nossos sistemas.

Jesús Toboso, Diretor Geral da Eckermann

1. Durante o último ano, o setor dentário no seu conjunto deve ser qualificado como um mercado em alta, principalmente em domínios como o CAD-CAM e a aparatologia. Com crescimentos mais modestos surge a implantologia, devido à maturidade deste mercado, e, por último, a ortodontia tradicional, que está a atravessar uma fase de desaceleração importante, em contraste com o auge que está a assumir a ortodontia invisível e os alinhadores.
2. Incorporámos novos talentos e enriquecemos a formação da nossa equipa face ao crescimento empresarial. Após anos de I+D+i, melhorámos a nossa patente Easy Link adaptando-a às necessidades do mercado atual e acrescentámos uma nova linha de implante (Hexágono Interno) ao nosso portfólio. Escutamos diariamente os nossos clientes com o fim de adaptar-nos às preocupações que surgem na clínica.
3. Os anos pares são sempre especiais com a celebração de eventos em que confiamos tanto, como o salão Expodental. Somos partidários dessas reuniões próximas, do “tu cá, tu lá”, já que nos identificamos como marca muito humana. Apostamos no investimento e incremento da nossa imagem de marca, confiando nos nossos mais de 20 anos no setor. Estamos a abrir novos mercados internacionais que pressupõem um grande desafio: a internacionalização definitiva, não só do nosso produto como também da nossa marca.

Miguel Baptista, Territory Business Manager da EMS em Portugal

1. Não dispondo de números dentro das categorias onde atuamos, a EMS, a nível Ibérico e em Portugal em particular, depara-se com crescimentos muito fortes devido a todo o investimento que estamos a fazer na divulgação do Airflow Prophylaxis Master e do nosso protocolo Guided Biofilm Theraphy. Foi outro ano de grande crescimento para nós. Vejo que o mercado está cada vez mais alerta para a importância da profilaxia, manutenção de implantes, etc.
2. Mais até do que só querer vender equipamentos, a EMS tem-se focado muito na divulgação do protocolo GBT (Guided Biofilm Theraphy). Este protocolo é pouco invasivo e reduz a necessidade de instrumentos manuais e ultrassónicos. É seguro, eficaz e suave nos dentes e tecidos moles, implantes, restaurações, etc. Felizmente cada vez mais clínicas percebem o conforto proporcionado aos pacientes e ao corpo clínico, testemunhando a sua eficiência e poupança de tempo. E no ano passado realizamos mais formações GBT do que em qualquer outro ano no país.
3. Começamos 2020 com a mesma missão desde que a EMS tem presença em Portugal. Temos equipamentos e um protocolo que fazem parte de um conceito de prevenção completo – preservar a saúde oral dos pacientes – e que fazem com que se sintam bem. Este ano quero ter mais formações GBT espalhadas pelo país, sobretudo com os nossos parceiros, os distribuidores. Através da divulgação do GBT, coletivamente podemos melhorar a saúde oral dos pacientes e maximizar o seu conforto quando vão a uma clínica dentária.

Rui Fernandes, Diretor comercial da Sinusmax

1. O mercado dentário está em constante movimento, principalmente no que diz respeito à inovação tecnológica destacando-se na área do CAD-CAM e dos equipamentos de medição de osteointegração.
2. A Sinusmax face às exigências do mercado adaptou-se às novas tecnologias, lançando todo o tipo de soluções protéticas e cirúrgicas, para assim ajudar os médicos a evoluir na sua prática clínica.
3. Espera-nos seguramente uma constante inovação, pois as marcas têm como desígnio a pesquisa incansável de novas técnicas e novos produtos que respondam às exigências da nossa área que é tão dinâmica e exigente. Os profissionais da Medicina Dentária terão que se manter cada vez mais atualizados e informados a fim de poderem usufruir dos benefícios desta indústria tão ativa.

Jorge Vizcaíno Luque, Sales Manager Ibérica da Vita-Zahnfabrik

1. O avanço tecnológico faz que o negócio do mercado dentário se concentre dentro deste plano, assumindo grande importância qualquer novidade relacionada com o CAD-CAM. O interesse pela formação e os novos produtos mantém o negócio ativo. A indústria do setor dentário e em concreto a clínica, através das campanhas publicitárias, está a despertar no consumidor a necessidade da Medicina Dentária como um produto mais, ultrapassando a saúde e a necessidade funcional.
2. Em 2019, a Vita fez uma grande aposta na formação, oferecendo cerca de duas dezenas de diferentes cursos, incluindo nas próprias instalações da marca, nos seus escritórios centrais de Bad Säckingen (Alemanha). Outra grande apuesta foi o evento Vita Rocks, que teve lugar em Madrid (Espanha) no passado mês de setembro. Durante a jornada, a grande novidade foi a apresentação a nível mundial da cerâmica Vita-Lumex AC. Também durante o ano passado, colaborámos com distintos partners tecnológicos, centros de fresagem e distribuidores dentários.

3 Encaramos o novo ano com renovado entusiasmo, ainda por cima com a chegada de novidades. A Vita-Lumex AC, une-se neste inicío do ano à nova cerâmica comprimida de dissilicato de lítio reforçada com dióxido de zircónio Vita Ambria Press. Ainda nos sobra uma ou outra novidade este ano. Além disso, vamos continuar a potenciar a formação com um novo programa de cursos em 2020.